Onderhandelen met lastige mensen

Met sommige mensen is het lastig onderhandelen. Het lijkt alsof je met hen nooit eens een gesprek kunt voeren dat ‘normaal’ verloopt. Je merkt dat je snel geïrriteerd raakt of je doel uit het oog verliest omdat je steeds wordt afgeleid door het gedrag van die ander.

De beroemde psychiater Dr. Ellis Schwied zei het zo: ‘Wanneer je te maken hebt met vervelende persoonlijkheden, moet je jezelf kalmeren. Vind de kracht in jezelf en ontspan je. Zo kom je verder dan wanneer je probeert de sterke kanten van de ander te overwinnen’.

Focus dus op je eigen kracht en verlies geen energie door gedrag van de ander te bestrijden.

Er zijn verschillende soorten ‘lastige mensen’. Bijvoorbeeld bullebakken of schreeuwers. Hoe ga je met hen om?

Bullebakken
Bullebakken intimideren zwakkere mensen. Ze gebruiken verschillende technieken om dit te doen. Ze schreeuwen, doen een ‘nu-of-nooit’ bod, dagen de ander uit of maken foute grappen.
Onderhandelen met een bullebak is nooit leuk. Als je de mogelijkheid hebt om op te stappen moet je dat doen. Een bullebak zal je namelijk altijd proberen te dwingen tot een bepaalde overeenkomst.
Vaak kan dat niet. Ga je in ieder geval niet ook als een bullebak gedragen. Die ander is daar vast veel beter in.

Wat te doen?

• Bereid je voor. Nog meer dan bij ‘normale ‘onderhandelingen. Zorg dat je zoveel mogelijk te weten komt over je onderhandelingspartner voordat je begint met onderhandelen. Als je van te voren weet dat je te doen krijgt met een bullebak, ben je iets meer beschermd tegen opmerkingen.
• Stel je grenzen. En houd je aan die grenzen. Sluit zeker geen overeenkomst met een bullebak die je van een ander niet had geaccepteerd.
• Bewaar afstand. Bescherm jezelf, let goed op hoe je je voelt. En weet dat je altijd een pauze kunt inlassen om even bij te komen.
• Luister, ook al is dat moeilijk. Het is moeilijk om naar een bullebak te luisteren. Hun boodschap is vaak kwetsend en dat maakt het nog lastiger om naar de inhoud van de boodschap te luisteren. Wees daarop bedacht.
• Communiceer duidelijk en zakelijk. Praat niet teveel, maar zeg de belangrijkste dingen. Laat op een zakelijke manier weten wat je wilt en toon zo weinig mogelijk emotie.
• Sluit de overeenkomst zo snel mogelijk. Onderhandelen met een bullebak is niet prettig. Probeer ze daarom zo kort mogelijk te houden. Sluit de deal zo snel mogelijk, want je wilt niet meer tijd dan nodig is met een bullebak doorbrengen.
• Tenslotte: noem ‘man en paard’. Als het echt niet lukt te onderhandelen met deze bullebak, maak dan je tegenstander duidelijk dat je je geïntimideerd voelt. Benoem wat hij/zij met je doet en welk effect zijn/haar gedrag op jou heeft. Wees dus openhartig, dat heeft meer zin dan terugschreeuwen. Kies je woorden neutraal en geef een ‘ik-boodschap’. Zeg bijvoorbeeld: ‘Ik voel me bedreigd als je zo praat’. Het kan zijn dat je hierdoor de situatie verandert…

Schreeuwers
De schreeuwer is soms echt boos, overstuur of bang. Ga niet in zijn gedrag mee, dat maakt de situatie erger. Probeer je in te leven in de ander maar dat is bepaald niet makkelijk. Je inleven in iemand die schreeuwt, druist in tegen je natuurlijke reactie, maar je kunt de schreeuwer wel kalmeren. Zeg bijvoorbeeld: ‘ik hoor aan je stem dat je boos bent’, ‘kun je dat meer uitleggen?’ ‘begrijp ik je goed dat je zegt…’.

Deze reacties hebben een kalmerende werking. Je geeft de schreeuwer geen gelijk, maar laat merken met je reactie dat je meeleeft en de ander beter wilt begrijpen. Hierdoor wordt de ander rustiger.

Scheid de inhoud van de onderhandeling en de uitbarsting van de schreeuwer.  Met name als je onderhandelingspartner normaal geen schreeuwer is. Neem dan een pauze (‘Ik kan hier niet naar luisteren, ik kom zo weer terug’) om af te koelen en pak de draad daarna weer op.

Samenvattend
Onderhandelen met lastige mensen is niet leuk. Bereid je nog meer als anders voor, stel je grenzen en blijf kalm. Blijf dicht bij je eigen kracht en probeer je te ontspannen. Laat je niet afleiden door de ander, maar blijf gefocust op je eigen doel. Gebruik de ‘pauzeknop’ (zie ‘pauzeknop’) als het even niet meer gaat.