Stel: je wilt een voorstel binnenhalen in een vergadering of onderhandeling. Je wilt iets voor elkaar krijgen of iets verkopen. In de reactie van de ander hoor je eigenlijk alleen een ‘NEE’ als antwoord. Is dat wel zo? Hoor je alleen een ‘NEE’? Of hoor je misschien een kleine aarzeling, een voorbehoud, een kleine ‘JA’? Dan is het zaak de ‘JA’ uit te vergroten, en de ‘NEE’ te negeren. Zo kun je uiteindelijk een ‘JA’ krijgen. Dit artikel gaat in op hoe je het ‘JA-zeggen’ bij die ander vergroot.
Je kent ze wel, deze reacties op je voorstel of op een plan dat je inbrengt.
“Leuk idee, maar onuitvoerbaar”.
“Interessant voorstel, maar we hebben geen budget”.
“Die prijs staat echt in de weg, dus het is NEE…”.
Bij deze reacties zou je kunnen denken, “Jammer, niet binnengehaald”. En overgaan tot de orde van de dag. Maar in de reacties zit ook een ‘JA’, maar dan wat verstopt.
Je kunt jezelf trainen om in te zoomen op de ‘JA’ om zo de gedachtegang van je gesprekspartner positief te beïnvloeden. Om uiteindelijk wél binnen te halen wat je eerst dacht niet te krijgen.
Het ‘JA-zeggen’ bij de ander vergroten, hoe doe je dat?
Spiegelende vragen als samenvatting
Spiegelende vragen zijn vragen waarop alleen een ‘JA’ of een ‘Nee’ mogelijk is. Ze hebben als doel om samengevat weer te geven wat de ander heeft gezegd.
Vraag bijvoorbeeld: “Dus je vindt het idee goed?” of “Dus je vindt het voorstel interessant? “Het antwoord dat je krijgt begint met een “JA, ……..”. Zoom vervolgens nog meer in op het positieve in de reactie, stel meer spiegelende vragen of stap over op een hypothetische vraag.
Hypothetische vragen stellen?
Hypothetische vragen beginnen altijd met “Stel dat…..”. De hypothetische vraag wordt met name gebruikt om te onderzoeken of het mogelijk is een blokkade die een partij opwerpt weg te nemen. De hypothetische vraag wordt wel de ‘Koningin der vragen’ genoemd omdat er wel een antwoord op móet komen. Deze vraag biedt van alle vragen die je kunt stellen de meeste openingen.
Vraag bijvoorbeeld:”Stel dat we een oplossing vinden voor de kosten, hoe denk je er dan over?” of “Stel dat we een slimme oplossing bedenken voor de uitvoerbaarheid?”
Je bereikt het meeste als je spiegelende en hypothetische vragen afwisselt.
Doorvragen via open vragen
Een open vraag begint altijd met wie, wat, waarom, hoe, of waar, en nodigt uit tot het geven van een uitgebreid antwoord. Stel bijvoorbeeld de volgende vragen: “Wat spreekt je het meest aan in dit idee?”. Of “Waarom denk je dat dit plan goed in onze organisatie past?”.
Niet verdedigen, niet argumenteren
Gaan verdedigen, zou jammer zijn, je strategie om het ‘JA-zeggen’ te vergroten valt dan in duigen. Je wilt immers geen discussie op argumenten; je wilt juist dat de goede, positieve dingen bij de ander blijven hangen. Dat effect doe je teniet door het plan of je idee te gaan verdedigen met argumenten. Het ‘JA-zeggen’ krijgt niet meer die aandacht terwijl die ander via ‘Ja-zeggen’ jouw idee gaandeweg meer zal omarmen.
Oefen het eens!
Oefenen in deze strategie kun je altijd en overal doen, ook thuis met partner of kinderen, of op je werk met collega’s. Als je deze kunst verstaat, zal het je veel opleveren.
Links
Meer weten: lees dan het boek “Getting to yes” van Ury en Fischer & Patton (1994)
Loading ...
Reactieformulier